一
2023年3月，一位考生在中公教育报了一个“不过全退”的协议班，学费将近4万元。合同上写着：笔试不过退全款，面试不过退大部分。
她没考上。
退费申请交上去之后，她开始了漫长的等待。合同约定的45个工作日过去了，钱没到账。打电话给客服，客服说“在排队”。她去12315投诉，得到的答复是“被投诉方自称没有钱”。她起诉到法院，赢了判决，执行阶段拿到的方案是——每月退款1000元。
三年过去了，她还有1万多元没拿回来。
在黑猫投诉平台上，涉及中公教育的投诉超过3800条。有人追讨两年多，有人接受了“以物抵债”——商城里标价8000多元的平板电脑，在电商平台只卖一两千元。中公教育的待退费负债，2025年上半年仍超过4.82亿元，而它账面上的现金只剩1.4亿元，比2020年的高峰萎缩了97.6%。
这不是一家公司的事。这是一条把“考不过”的风险定价卖出、用预收款扩张、最后被自己的承诺拖垮的产业链。
二
2016年之前的公考培训不是这样的。
那时候主流是线下大班课，一个教室里坐一百多人，老师在台上讲行测和申论，课单价在几千元。机构靠口碑和师资积累生源，退费周期短，纠纷少。
一位2012年入行的前公考讲师回忆，那时候机构不需要靠预收款活着。“课是一次一次上的，钱是一节一节收的。学生觉得你讲得好就续班，讲得不好下期就不来了。机构赚的是口碑的钱。”
协议班在那时候也有，但规模有限。通常是面试阶段才推，价格比普通班贵一些，退费比例和条款都写得比较清楚，退费周期一般在一两个月内。机构算的是概率——收十个学生，退掉七八个，剩下两三个全额学费就是利润。只要通过率稳定，这个模型能转下去。
2016年之前，中公教育的营收规模在十几亿元到几十亿元之间，增长平稳。华图教育和粉笔各自在不同赛道积累，行业格局相对稳定。
三
第一枪是2018年前后打出去的。
那几年资本开始大规模进入职业教育赛道，机构要冲规模、冲上市。协议班从面试阶段的小众产品，变成了覆盖笔试和面试全流程的标配。“不过全退”四个字被印在海报最显眼的位置，成了招生的核武器。
协议班的逻辑变了。它不再是一个靠通过率赚差价的产品，而是一个融资工具。收进来的学费不按课时确认收入，而是记为合同负债——本质上是一笔预收款。机构拿这笔钱去开新网点、做营销、扩张产能，赌的是通过率能撑住退费比例，赌的是新收的学费能覆盖旧学员的退费。
中公教育2019年上市，借助资本力量快速扩张，2020年营收达到峰值112亿元，合同负债从49.2亿元一路攀升。华图和粉笔也在跟进协议班产品，整个行业的定价锚点被拉高了——不推协议班，就抢不到生源。
一位在公考机构做过销售的人说：“协议班卖的不是课，是安全感。考生最怕的是钱花了、时间搭进去了、最后没考上。你跟他说考不过退钱，他就觉得风险被兜住了。”
他没有说的是，这个风险被转移到了机构自己身上。
四
协议班大规模推广之后，卷的链条开始转动。
预收款变成扩张燃料。机构拿收进来的学费开新网点、投广告、扩师资。中公2025年新建135个教学服务中心，年末拥有816个直营分支机构，覆盖300多个地级市和1500多所高校。一个地市中心年运营成本常以百万元计，网点的房租、装修、前台销售、常驻讲师，都是刚性支出。预收款充足的时候，扩张看起来是增长引擎；预收款一旦断档，网点就从资产变成包袱。
通过率下滑，退费比例上升。2026年度国考371.8万人过审，平均竞争比约98:1。报名的人越来越多，通过的人比例越来越低。协议班的退费模型假设面试通过率30%左右，当实际通过率降下来，退掉的人就多了，留下来付全款的人就少了。模型没有变，变量变了。
资金链紧张，先砍教研再砍退费。中公营收从2020年的112亿元跌至2025年的22.4亿元，2021年起连亏三年。资金链一紧，最先砍掉的是教研投入和研发开支，然后是退费。有学员在社交媒体上记录了自己的退费经历：第一次申请，被告知“45个工作日内处理”；等了两个月，客服说“在排队”；再催，对方提出“以物抵债”方案；拒绝之后，收到通知“可以分期退，每月1000元”。
口碑崩塌，招生更难。黑猫投诉上相关投诉超过3800条，社交媒体上到处是退费维权群。一个考生在决定报班之前，搜到的是“中公退费难”的帖子，他还会交钱吗？招生难度上升，获客成本增加，机构只能靠更高的协议班价格来覆盖风险，进一步推高了考生的付费门槛。
监管出手，资金池玩法被终结。北京2026年6月印发专项规定，禁止“不通过全额退费或部分退费”“包过”“保录”类用语，要求预收费全部进入唯一存管账户、风险保证金不低于单个收费周期预收总额、预收不得早于开课前1个月。过渡期到2026年12月31日。
协议班的对赌模型，前提是机构能拿预收款去周转。当预收款被锁进存管账户，当退费承诺被限制用语，这个模型就失去了运转的燃料。
五
卷到最后，公考培训行业正在走向一个被迫转型的局面。
中公2025年上半年待退费负债仍超过4.82亿元，账面现金只剩1.4亿元。华图2025年营收增长12.89%，粉笔下降4.1%，中公下降14.84%——同一个市场里，三家走出三条曲线。华图与粉笔2025年12月宣布深度战略合作，行业整合的加速，背后是现金流更稳健的一方在主导。
更深层的问题是，协议班模式培养了考生对“不过退费”的依赖。当机构不再能承诺“全退”，考生还会不会花数万元报班？北京新规过渡期到2026年底，多数省份还没有出台专项规定，协议班在各地仍然以不同形式存在，但资金池玩法已经被制度性终结。
那些还在等退费的学员，有的已经放弃追讨，有的还在坚持。一位追讨了两年多的学员说：“钱可能要不回来了，但我得让后面的人知道，别踩这个坑。”
六
三个信号可以对照。
你的行业有没有出现“把风险定价卖出”的产品？把某种不确定性包装成一个承诺，卖给客户，收取比普通产品高得多的价格。短期能提高转化率，但风险最终会积累在承诺方手里。
你的预收款有没有变成扩张的燃料？收进来的钱还没履约就花出去了，账面看着很好看，但每一笔预收款对应的是未来的服务义务。当增速放缓、退费集中，资金链会瞬间反转。
你的客户有没有从信任变成维权？当客户不再相信你的承诺，转而投诉、起诉、在社交媒体上曝光，你的获客成本和品牌修复成本会远超当初多收的那部分钱。
商业暗流在梳理这条产业链时反复看到一个模式：协议班的对赌模型，本质上是用后来者的学费兜前者的退费。这个结构在增长期能运转，在收缩期会崩塌。中公不是第一个，也不会是最后一个。
那位追讨了三年、每月收到1000元退款的学员说，她现在看到“不过全退”四个字就绕着走。她不是不相信中公，是不相信这个模式。