李姐在成都武侯区买了一套89平方米的二手房，去年5月找了家装修公司。签合同时报价8.6万元，业务员说"全包，不用加钱"。施工进行到第三周，工长告诉她：水电改造的米数超了，需要补1.2万；第四周，泥瓦工程发现墙面空鼓，基层处理要加8000元；第六周，木工说柜体超出标准尺寸，加收6000元。最后结算，实际支付11.3万元，比合同价多了2.7万。
"每一笔都有理由，每一笔都像是必须的。"李姐说，"但签合同的时候，没有人跟我说过这些。"
这不是李姐一个人的经历。2024年南通家装投诉数据显示，超过70%的业主遭遇过增项，户均额外支出2.5万元，工期平均延误45天。2025年，中消协把家装市场"低价引流、增项收费"列入年度八大投诉热点。上海室内装饰行业2024年上半年投诉1687起，其中施工质量占17%、工期延误占13%。
而在装修公司这一端，行业平均利润率只有5%到6%。全国在营的装修相关企业超过682.4万家，行业前十的市场份额加起来只有8.5%。即便是全国最大的家装公司，市场份额也只有0.39%左右。
这两个数字放在一起，才能看清这门生意现在的真实模样——业主觉得被坑，装修公司也说自己不赚钱。钱去哪了？
装修行业曾经不是这样的。
2015年前后，家装市场还处在增量时代。一线城市的二手房交易活跃，新房交付量大，装修需求旺盛。那时候的装修公司，正常的报价单里，管理费、设计费、税金、利润都是明码列出来的，一笔10万元的合同，装修公司提走30%到40%——其中管理费10%到15%、税金3%、设计费与提成、公司利润约15%——工长拿60%，最终用在材料上的是30%到40%。这个比例听起来不高，但足以支撑公司正常运转。
一位在南京做了十几年装修的老板回忆，2018年前后，他的公司一年能签一百多单，平均利润率能到15%左右。"那时候报价单写得清清楚楚，客户也认。装修是个手艺活，客户看重的是施工质量，价格不是唯一的比较标准。"
到了2020年前后，情况开始变化。房地产下行，新房交付量下降，二手房交易放缓，装修需求整体收缩。行业从增量转入存量，682.4万家装修公司抢同一批业主。同时，平台上比价变得容易，业主打开手机就能看到十几家公司的报价单。在这样的市场里，同样的施工内容，谁报得低，谁就有机会进入下一轮谈判。
转折点，是从"免费设计"开始的。
装修公司发现，业主在看报价单时，第一眼就是看总价。于是"免费设计"成了一个流行的话术——把设计费从合同里抹掉，报价单看起来比同行便宜一两万。有的公司甚至把管理费也压到最低，只留一点点利润在合同里。业务员对业主的解释是："我们靠走量赚钱，不靠一单赚你很多。"
这句话的问题在于，公司要赚钱的事实没有变，赚钱的方式变了。设计费不收了，设计师的收入就要从别的地方补——建材回扣。二三线建材品牌70%到80%的订单来自设计师推荐，给设计师的回扣在20%到30%。一笔10万元的合同，光回扣就至少两万。同一时期，装修公司的获客成本开始飙升。2024年有85.5%的装企面临获客成本上升的困境，齐屹科技的销售费用率高达39.5%。
把设计费抹掉，把管理费压到最低，公司赚的钱就要从施工环节里找。这是"低价引流"这个模式诞生的那一刻就注定的。
增项是怎么传导到每一个环节的。
装修公司在签约阶段把利润压到最低，施工阶段的压力就落到了工长身上。工长拿的是装修费的60%，扣掉材料、人工和损耗，能剩下的利润本来就薄。合同里没有预留增项空间，工长只能靠三种办法找回利润：压缩材料等级、压人工费、制造增项。
压缩材料等级是最隐蔽的一种。同一个牌子的瓷砖，不同批次、不同产地、不同等级，进价能差出一倍。合同上写的是品牌，工长送来的可能是这个品牌里最便宜的那个系列。压人工费的结果是工人不愿意来，工长的活没人干，工期被拖。制造增项是最直接的一种——水电改造按米数计费，超出就加钱；墙面基层、柜体尺寸、门洞扩宽，每一项都能成为增项的理由。
一位在杭州做了六年的工长说："合同价签下来的时候我就知道要增项，不然干不下来。不是我黑心，是合同价本身就装不下正常的施工成本。要么增项，要么偷工减料，二选一。"
设计师这一端也在被卷。免费设计让设计师的收入从设计费转成建材回扣，回扣按材料价格比例结算，价格越高的材料回扣越多。设计师给业主推荐材料时，价格高的方案天然更受青睐。一位独立设计师说："我不拿回扣，但很多客户会问我为什么比隔壁贵，因为他们不知道隔壁的价格里已经包含了回扣。"
建材商这一端同样在收缩。2024年规模以上建材家居卖场销售额14411.45亿元，同比下降3.33%，市场面积连续多年负增长。渠道要靠高标价支撑折扣空间，但业主比价越来越熟练，线上电商把同款产品的价格拉到透明，标价虚高的空间正在被压缩。
到了业主这一端，感受最直接——报价单上的数字看起来划算，结算时的数字远高于预期。业主的应对是比价更细、审核更严、要求更多书面承诺，这反过来又推高了装修公司的获客和履约成本。
卷到最后，装修行业正在走向一个没有赢家的终点。
行业平均利润率从2018年前后的15%左右降到现在的5%到6%。14家上市公司里，营收下滑的超过64%。金螳螂的装饰业务毛利率只有11.92%，东易日盛2024年家装业务毛利率22.81%、同比下降8.41个百分点。齐屹科技2024年亏损1.27亿元、同比扩大31.1%，市值从IPO发行价的4.85港元跌到0.206港元、蒸发超过95%。
业主端的处境也没有改善。超70%遭遇增项，户均多花2.5万元，工期平均延误45天。业主花了更多的钱、更多的时间，拿到的未必是更好的施工质量。上海2024年上半年装修投诉1687起，施工质量占17%、工期延误占13%。
更深的代价在信任上。当业主默认装修公司会增项，业主就会在谈判时更谨慎、在合同里埋更多保护条款、在施工中更频繁地盯工。这些动作反过来推高了装修公司的履约成本和获客成本。整个行业的效率在下降，成本在上升，只有消费者的价格预期被一再拉低——不，价格预期并没有被拉低，业主的实付金额反而更高了。低价引流只是签约时的数字游戏，结算时的总价才是真正的价格。
三个信号可以对照。
你的行业里，有没有人在用低价抢下第一单，再想办法在后面补回来？你的成本结构，能不能支撑正常的服务，还是每个合同都要靠临时加价才能做完？当你的客户默认你会涨价、会在合同外收费，你为了成交，是不是要报一个比真实成本更低的价格？
2024年的装修行业，签合同的时候报价8.6万，结账的时候11.3万。行业平均利润率5%到6%，超70%的业主遭遇增项。李姐的那笔账，多出来的2.7万，没有变成装修公司的利润，也没有变成更好的施工质量，它被分散地消耗在了工长的垫资里、设计师的回扣里、业务员的提成里、平台的流量费里。推动这一切的，是这个行业里的每一个人——包括那些为了省一万块而选了最低价的业主。