一、死亡现场
2025年4月，欧派家居发布2024年年度报告。这是它成立三十年来第一次出现营收、净利润双降。
2024年全年，欧派家居实现营业收入189.25亿元，同比下降16.93%；归母净利润25.99亿元，同比下降14.38%。比数字更刺眼的是门店数据：全年关闭2058家门店，新开1085家，门店净减少973家。经销商从5745家减少到5519家，一年流失226家。
同一年，皮阿诺对全资子公司天津工厂的生产线实施临时停产。这家工厂的产能利用率已经不足。皮阿诺2024年全年营收8.86亿元，同比下降32.68%；归母净亏损3.75亿元，上年同期还盈利8597.89万元。一年时间，从盈利到亏损，落差超过535%。
尚品宅配的处境同样不轻松。2024年营收37.89亿元，同比下降22.67%；净亏损2.15亿元，上年同期盈利6484.54万元。董事长李连柱在内部说过一句话：“我们要放弃自恋，不能沉浸在过去的成功中。”
九家上市定制家居企业，2024年营收全部下滑，平均降幅17.01%。净利润方面，只有索菲亚一家实现了正增长。
二、曾经的辉煌
欧派家居成立于1994年，靠橱柜起家。2017年3月登陆上交所，是定制家居行业最早上市的企业之一。到2021年前后，欧派已经是中国定制家居行业营收规模最大的企业，橱柜和衣柜两大品类的市场份额都排在行业第一。
索菲亚是国内定制家居行业首只百元股，2011年就在深交所上市。尚品宅配以“全屋定制”概念切入市场，一度被视为行业里最具互联网基因的品牌。皮阿诺也在2017年上市，主打橱柜和衣柜的定制化生产。
2021年之前，定制家居被资本市场视为“地产后周期”里最确定的赛道。逻辑很简单：新房交付之后，业主需要装修、需要定制柜子，这是刚需。房企卖得越多，定制家居的订单就越多。欧派的市值一度突破千亿元，索菲亚的市值也长期维持在两百亿元以上。
行业里流传着一个说法：定制家居是家居行业里唯一能对消费者收整套价格、又承担全部设计与安装责任的环节。预收款模式让企业的现金流看起来比成品家具企业健康得多——客户先交定金，工厂再排产，交付周期内资金是正向流动的。
三、转折点
转折点不是一个具体的事件，是一笔账在两三年里慢慢算不过来了。
2021年，房地产行业进入深度调整。但定制家居的财报没有立刻反应。2022年，多数定制家居企业仍然维持着正增长。2023年，行业里的说法是“弱复苏”。真正的断崖式下滑出现在2024年。
这个滞后有它的原因。房企从拿地到交付的周期通常在两到三年，精装房的定制柜体订单在交付前一年左右下给工厂。2021年的地产收缩，传导到定制家居的订单端，需要大约两年的时间。
欧派在2023年做了一个战略选择：推动经销商从单品经营向大家居转型，从卖橱柜、卖衣柜，转向卖全屋方案。这个转型本身没有错，但转型的成本落在了经销商身上——他们需要重新装修门店、重新培训团队、重新适应一套更复杂的销售流程。2024年，欧派经销渠道收入140.42亿元，同比下降20.10%，是所有渠道里下滑幅度最大的。
欧派橱柜营收54.50亿元，降22.48%；衣柜及配套家具营收97.91亿元，降18.06%；木门营收11.35亿元，降17.66%。四大业务全线下跌，只有“其他产品”微增7.76%。
四、这笔账算不过来
定制家居的结构病有两层。第一层在零售端，第二层在工程端。两层同时发作，企业就没有退路。
零售端的病：门店是固定成本，客流却在消失。
定制家居的销售高度依赖经销商。欧派来自经销渠道的收入占整体营收的74%以上。经销商开一家门店，要付租金、养导购、养设计师，这些是每月固定要出的钱。但客流在持续下降——消费者不再集中去家居卖场，而是分散在抖音、小红书和装修公司的整装套餐里。欧派2024年关闭的2058家门店里，2031家是经销门店。
关店本身不直接产生亏损，但关店意味着渠道覆盖收缩，新客获取能力下降。新开店需要时间才能产生订单，老店关闭带来的收入缺口却是即时的。门店数量净减少973家，对应的是零售收入140.42亿元、下滑20.10%。
工程端的病：不做大宗丢规模，做大宗就得扛应收账款。
定制家居企业面对地产商时几乎没有议价能力。地产商招标压价，中标的企业拿到的是批量订单，但回款周期按项目节点走，账期动辄一年以上。恒大暴雷之后，所有和房企做生意的定制家居企业都开始暴露坏账。
皮阿诺截至2022年末，对恒大集团及其成员公司的应收账款和其他应收款累计计提坏账准备已经超过9亿元。2024年，皮阿诺的大宗业务收入同比下降36.64%。兔宝宝2024年计提资产减值准备合计4.28亿元，其中坏账准备2.79亿元、商誉减值准备1.32亿元——而兔宝宝全年扣非净利润只有4.8亿元。欧派2024年工程客户应收账款余额13.46亿元，其中按单项计提坏账准备的余额2.53亿元。志邦家居的大宗业务占总营收的32.02%，皮阿诺占42.22%。这两个数字意味着，它们超过三成甚至四成的收入，依赖的是回款周期长、坏账风险高的工程客户。
唯一的例外，是靠压费用活下来的。
索菲亚是九家企业里唯一净利正增长的。2024年营收104.94亿元，同比下降10.04%；归母净利润13.71亿元，同比增长8.69%。索菲亚2024年销售费用10.11亿元，同比减少约1.16亿元，净利率从10.81%提升到13.06%。索菲亚的活法不是把生意做大，是把费用压到极致。
一个行业里，只有一家企业能靠压费用实现利润正增长，说明整个行业的利润空间已经被压缩到只剩“管理效率”这一个变量。当所有的企业都在比谁省得多，而不是比谁赚得多的时候，这个行业的增长逻辑就已经结束了。
近真商学出品《商业暗流》跟踪过多个行业的利润收缩过程。定制家居的特殊之处在于，它的收缩同时来自两端：前端新房交付量下降，后端工程回款周期拉长。两端同时收紧，中间没有缓冲地带。
五、读者自检
定制家居的故事讲完了。九家上市公司营收全线下滑，平均降幅17.01%；只有一家净利正增长，而它靠的是把销售费用压下来。这个行业的结构病不在某一家企业的战略选择，在于零售端的固定成本和工程端的回款风险，同时挤压了利润空间。
三个问题可以对照自己的处境。
你的生意里，有没有“不做亏规模、做了亏利润”的两难？定制家居企业面对大宗业务时就是这种处境。不做工程单，营收规模上不去，市场份额被对手拿走；做了工程单，回款周期拉长，坏账风险上升。如果你的生意里也有这样一种“怎么选都是亏”的选项，说明你所在的链条里有一个环节正在把风险向下转移。
你的增长是来自新客，还是来自对老客户更深度的开发？定制家居的“大家居”转型，本质上是把单个客户的价值做得更深——以前卖橱柜，现在卖全屋。当新客获取变难时，企业会转向挖掘老客户。这个方向本身没有问题，但如果整个行业都在做同一件事，说明新客的池子已经不够用了。
你的行业里，有没有人在用“降本增效”代替“增长”？索菲亚2024年净利正增长的唯一原因是销售费用少了1.16亿元。一家企业的利润增长来自费用下降，这是管理能力的体现；但当整个行业只有一家企业能做到这一点时，费用压缩的空间已经接近极限。
欧派关掉2058家门店的那一年，它的毛利率反而提升了1.76个百分点。毛利率在涨，营收在降，利润在跌。这三个数字放在一起，说明的不是经营变差了，是这门生意的总量在收缩，收缩的速度超过了任何一家企业调整的速度。你不用记住欧派和皮阿诺的名字，你只需要记住这个判断：当整个行业都在比谁花得更少，而不是比谁赚得更多的时候，这个行业已经不在增长期了。